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    求学笔记之哈佛谈判课|再访美国(五)(记录:陈咏晖)
    关键词:福建betvictor12betvictor12伟德官网事务所编辑:betvictor12betvictor12伟德官网更新时间:2019年4月23日

     

     

    ◆本文系betvictor12所陈咏晖主任对怀特教授

    授课内容的记录。

     

     

    主  题

    Negotiation 谈判

     

    案例:

     

    装了清洁剂的饮料瓶:John 喝饮料过程中突发失明。调查后发现饮料瓶在清洗过程中有人误将清洗液注入瓶中并销售。John经过住院治疗视力得到恢复,但身体遭受严重损伤。此后John与饮料厂家就赔偿进行谈判,但双方僵持不下。

     

    问题

    如何打破谈判僵局?

     

    同学建议:

     

    1、起诉;

    2、寻求新闻媒体介入;

    3、咨询医学专家;

    4、查找以往判例的赔偿金额,用数字说话(Do the number);

    5、找寻谈判分歧点、寻求双方共同点。

     

    老师提示:

     

    John 要追求的是什么,这是谈判的重点。

    同学建议:

     

    饮料厂可以给予John有关医疗的长期保障。

    谈判结果:

     

    John成为饮料厂的终生雇员,并享受相应的生活以及医疗保障。

    案例分析:

     

    谈判并不总是谈钱,要厘清客户内心的真实需求,在本案中John对未来健康存在不确定性的内心恐惧,而饮料厂对John未来的承诺才是解决问题的关键。所以谈判不一定是谈钱,经济利益的最大化也并不一定是对的,谈判更不是为了打败对方或对方betvictor12伟德官网,而是要以客户的真实需求为目标。也许可以寻求除了钱以外的条件和解决方案来促成谈判。

     

     

    谈判原则小结:

     

    1、谈判重要的是搞明白客户需求点,不能默认钱是唯一要素。

    2、在一些谈判中,长久关系比一次性买卖更重要,要平衡当下和长久利益的转化关系。

    3、要为客户在意的目标而谈,而不是betvictor12伟德官网关注的目标而谈。

    4、要提醒自己时刻注意跳出个人误区,不要都认为自己是好人,别人是坏人。

    5、改变思维定式。不要以输赢来判断谈判成败,世界不总是零和理论,也不能以人的外在来判断人的真实内心。

     

    问题

     

     

    谈判中如何看清对方的真实关注点?

     

     

    可以通过以下方面进行

    1

    在谈判中要考虑局部与大局的关系,谈判不一定是竞争,也要判断自己的真正利益所在。要结合对方和自己的关系作为判断的标准,如果只从自己的角度看待问题,可能会陷入人性的误区。中国成语“换位思考”在西方谚语中就是:穿别人的鞋子走路(Walk in their shoes)。

     

    2

    在谈判中,要通过细节来思考对手的真实目的。

    举例:办公室的窗户要不要关?因此导致同事矛盾。关或者开只是窗户的状态,争议实质是人的需求不同而引发的问题,有的人怕热,有的人怕凉。同事位置调换后自然矛盾也解决了。

    3

    在谈判中,除了金钱需求,也要考虑对方的情感需求。比如没说出来的话、谈判代表背后的老板、甚至个人的脸面等。例如,中美贸易摩擦谈判中特朗普之所以出尔反尔就是因为他更在乎的是自己的英雄形象,而非真实国家利益。

    4

    有些谈判受限于不同国家、地区法律的差异,以及风俗习惯等,只有进行全面的了解,才可能最安全的保证谈判的进行。

    5

    善于询问,善于聆听,了解背后的信息,掌握先机,甚至是闲聊拉家常,获取有利谈判的判断信息。善于聆听,通过词语语气的变化,发现重点。人的声调、包括笑声,可能是转移视线、拖延时间、掩饰情绪,甚至掩饰说谎。

    6

    在不同谈判点分析各自需求,由此来判断各自的平衡点、兴趣点、差异点,以及共识区间。既可以通过正面方案调整来促进谈判,也可以要求对方提出调整意见,从而弥合分歧,包括用数字、量化的角度来构建谈判,用创意来解决问题。

     

     

    课外感受

     

    与怀特教授的合影

    证书

     

    1、作为betvictor12伟德官网,首先要处理好与客户的关系,这里就涉及客户期望值管理,这也是谈判的一种,包括授权范围、betvictor12伟德官网能力范围、客户关注和反对点、客户真实利益等等。

     

    2、美式课堂教学多是讨论式学习,怀特教授发起了多次提问甚至辩论环节,把课堂变成开放性的脑力激荡,并通过提示来引导学生自己接近并找到答案,这点与中国的传统单向教育模式确实不同。